Asiakkaan vastalause "Kallis!" ei aina tarkoita, että tuotteen tai palvelun hinta on todella korkea. Ensin on selvitettävä vastalauseen syy, jonka jälkeen useimmissa tapauksissa se voidaan voittaa.
Miksi asiakas sanoo "kallista"
Tällaisen ostajan vastalauseelle voi olla monia syitä. Yleisintä on, että asiakas luottaa alennukseen. On tietyntyyppisiä ihmisiä, jotka ovat tottuneet neuvottelemaan missä ja milloin tahansa, vaikka tuotteen tai palvelun hinta onkin kohtuullinen. Tässä tapauksessa vastustusta "Kallis" käytetään neuvottelujen aloittamiseen.
Toinen syy kritiikille on vertailu. Asiakas voi verrata tuotteen tai palvelun kustannuksia edellisen vuoden kustannuksiin, kilpailijan hintaan tai omiin ajatuksiinsa siitä, kuinka paljon tuotteen pitäisi maksaa. Vastalauseen syy voi olla myös asiakkaan itse maksukyvyttömyys.
Jotta voisit työskennellä vastustusten kanssa ja voittaa ne, sinun on selvitettävä syy. Joskus syyn selvittämiseksi kannattaa kysyä asiakkaalta suoraan.
"Kalliiden" vastaväitteiden käsittely
Kun olet selvittänyt syyn, miksi asiakas sanoo "kallista", voit jatkaa vastustuksen käsittelyä. Joten, jos asiakas vain yrittää saada alennusta sinulta, sinun ei tarvitse mennä heidän kanssaan. Tällaisessa tilanteessa sinun on heitettävä kaikki ponnistelut kiinnostamaan ostajaa, perusteltava hinta, korostettava itse tuotteen ja siihen liittyvien palvelujen etuja. Vain jos asiakas jatkaa linjansa taipumista ja sinusta tuntuu, että tarjoamatta alennusta kauppa yksinkertaisesti epäonnistuu, on järkevää harkita vaihtoehtoa alentaa tietyn asiakkaan hintaa. Tämä vaihtoehto on varsin perusteltu, jos kyseessä on kanta-asiakas tai potentiaalinen kanta-asiakas, ostaja, joka ostaa suuren erän tavaroita jne.
Hieman vaikeampi on käsitellä ostajan vastustusta verrata hintaa kilpailijan hintaan. Yksi tärkeimmistä myyjien tekemistä virheistä on se, että he alkavat tekosyitä sanomalla, että heillä on korkeammat ostohinnat, korkeampi vuokra tai korkeammat kuljetuskustannukset. Nämä ovat kaikki ongelmasi, eikä asiakas välitä niistä. Sinun tehtäväsi on osoittaa kulttuurisesti edut, jotka asiakas saa työskennellessään kanssasi.
Samalla on suositeltavaa tietää tarkalleen, miten voit ylittää kilpailijat. Esimerkiksi pidempi takuu tuotteelle, parempi palvelu, asiakirjojen saatavuus jne. Kilpailukilpailussa on tärkeää olla menemättä liian pitkälle: älä missään tapauksessa puhu huonosti kilpailijoistasi kritisoimalla jonkun muun tuotteen, palvelun tai muunlaista laatua.
Jos hinta on todella korkea tietylle asiakkaalle, sinulla on vain kaksi vaihtoehtoa. Ensimmäinen ei ole työskennellä tämän asiakkaan kanssa. Toinen on tarjota hänelle eräsuunnitelma, lykkäys tai jokin muu maksutapa, jonka molemmat osapuolet hyväksyvät.
