Yritystuotteiden tarjoukset ja myynti eivät ole täydellisiä käsittelemättä asiakkaiden vastaväitteitä. On olemassa useita vastaväitteitä käsitteleviä tekniikoita, jotka voivat auttaa myyjää luomaan yhteyden potentiaaliseen ostajaan ja vakuuttamaan hänet ehdotetun tuotteen arvosta.
Asiakkaan vastaväitteiden käsittely yhtenä myynnin vaiheista
Tiedetään, että myynti sisältää useita vaiheita. Ensimmäisessä vaiheessa sinun on esiteltävä itsesi ostajalle, tutustuttava häneen. Sitten sinun tulee kysyä häneltä muutama avoin kysymys, joiden avulla asiakas voi vastata yksityiskohtaisesti. Potentiaalisen ostajan vastausten perusteella myyjällä on mahdollisuus tunnistaa tarpeet ja tehdä kaupallinen tarjous.
Keräämällä tietoja asiakkaasta myyjä kehittää käsityksen toimintansa laajuudesta. Siksi tällainen tieto auttaa lisäämään mahdollisuuksia yhteistyöhön potentiaalisen ostajan kanssa.
Sitten sinun on esitettävä lyhyt esitys ehdotetusta tuotteesta: puhuttava sen hyödyllisistä ominaisuuksista, laadusta, luotettavuudesta ja mikä tärkeintä, todistettava tarjouksen arvo asiakkaalle. On erittäin tärkeää oppia selittämään ostajalle, kuinka tämä tai toinen tuotteen ominaisuus voi hyödyttää asiakasta.
Seuraava vaihe on työskennellä asiakkaan vastaväitteiden kanssa. Esimerkiksi organisaatio tarjoaa materiaaleja toimittajille potentiaalisille asiakkaille. Yksi vastaväitteistä, jotka myyjä kuulee tarjotessaan tuotetta asiakkaalle, on: "Tarjouksesi ei ole meille mielenkiintoinen, koska meillä on jo toimittaja."
Argumentit ostajan vastaväitteiden torjumiseksi
Myyjällä on oltava kilpailuetuja, jotka auttavat häntä erottumaan ostajan silmissä vastaavien yritysten joukossa. Kun työskentelet vastaväitteiden kanssa, on tarpeen keskittää asiakkaan huomio niihin.
Kun asiakkaalla on jo toimittajia, väitteitä käsiteltäessä on käytettävä vertailutekniikkaa. Painopiste olisi asetettava tarjottujen tuotteiden hintaan, laatuun, toimitusehtoihin, maksuihin ja muihin tavaroihin ostaa yrityksen tavaroita.
Asiakkaan vastaväitteeseen, kuten "meillä on jo toimittajia", on liitettävä perustelut, jotka voivat vakuuttaa hänet. Esimerkiksi myyjä voi tarjota asiakkaalle mahdollisuuden säästää tarvikkeissa:”Sanoit, että ostat materiaaleja 150 ruplaan? Ja tarjoamme samojen materiaalien toimituksen hintaan 100 ruplaa yksikköä kohti. Kuvittele, kuinka paljon voit säästää nyt!"
Siksi tulisi verrata hintoja, joilla yritys ostaa materiaaleja toimittajilta, analysoida niitä ja tarjota heille samaa tuotetta halvemmalla. Asiakas saa mahdollisuuden arvioida etuja, joita hän saa yhteistyöstä uuden toimittajan kanssa. Paras vaihtoehto olisi myös tarjota visuaalinen laskelma asiakkaan eduista kaupallisessa ehdotuksessa.
Kun olet tunnistanut asiakkaan tarpeet, sinun on keskityttävä hänen tarvitsemiinsa toimitusehtoihin. Esimerkiksi ostaja jakoi tietoja siitä, että tällä hetkellä hänen on vaikea maksaa koko laskua kokonaisuudessaan. Joten kätevä maksutapa, esimerkiksi: maksun lykkääminen, materiaalien ostaminen luotolla tai osamaksulla, kannustaa ostamaan.
Toimitusehdoilla on myös suuri merkitys asiakkaalle päätettäessä yhteistyöstä. On suositeltavaa asettaa kynnys tilaukselle, jolla tavarat toimitetaan asiakkaalle maksutta.
Voit myös kiinnostaa potentiaalista ostajaa tarjouksella uusille asiakkaille, joka sisältää alennuksen ja suotuisat ehdot. Uusille asiakkaille tulisi tarjota takuita ja lisäpalveluja. Esimerkiksi mahdollisuus tilata kokeellinen erä ilmaiseksi.
