Työmarkkinoiden kysytyin asiantuntija on myyntipäällikkö. Myyjän vastuut riippuvat myynnin erikoistumisesta, yritysten strategiasta, itse prosessin organisoinnista ja muista näkökohdista. Mutta heillä kaikilla on yhteinen tavoite - lisätä myyntiä. Jotta myynnin taso ei laskisi, johtajan on kyettävä analysoimaan ja arvioimaan myyjien työtä oikein. Tietenkin tärkein työn laadun mittari on tulot, jotka kukin myyntipäällikkö tarjoaa. Mutta on olemassa useita muita näkökohtia, joihin tulisi kiinnittää huomiota.
Ohjeet
Vaihe 1
Arvioi työsi suorituskyky. Tätä varten sinun on analysoitava johtajan myyntitilastot tietylle raportointijaksolle, tunnistettava ns. Myyntisuppilo. "Suppilo" näyttää graafisesti kuin ylösalaisin käännetty pyramidi. Ylä, levein osa on "kylmien" kontaktien määrä (ensimmäiset puhelut, kokoukset). Keskiosa on liiketapaamisia. Terävin kohta on kauppojen lukumäärä. Yksinkertaisesti sanottuna, mitä pienempi ero kvantitatiivisissa indikaattoreissa, sitä tuottavampi johtajan työ on.
Vaihe 2
Muista ottaa huomioon tämän johtajan asiakkaiden jatkettujen sopimusten tai toistuvien ostojen määrä. Mitä enemmän heistä, sitä paremmin myyjä ja ostaja työskentelevät. Vaikka sopimuksen / oston summa pysyy samana tai hieman pienempi.
Vaihe 3
Määritä, kuinka hyvin johtaja ymmärtää yrityksen tarjoaman tuotteen (palvelun), kuinka hyvin hän tuntee yrityksesi standardit. Kehitä useita tilanteisiin liittyviä tehtäviä ja tarjoa ne toteutettaviksi.
Vaihe 4
Analysoi johtajan viestintäosaamisen taso. Ehdota joitain kysymyksiä viestinnän perustekniikoiden teoriasta. Käytännön ja myyntitaitoja voidaan arvioida simuloimalla kylmä kontakti, liiketapaaminen asiakkaan kanssa tai kauppa. Tai voit ottaa jokaisen vaiheen vuorotellen. Toimi ostajana kaikkien tyypillisten vastaväitteiden kanssa. Näin voit oppia, kuinka johtaja soveltaa tietojaan käytännössä.
Vaihe 5
Yritä arvioida kuinka uskollinen johtaja on yritykselle ja sen tuotteille / palveluille. Jos uskollisuus on alhainen, voit tulevaisuudessa menettää asiakkaiden luottamuksen.
Vaihe 6
Kun olet tarkastellut kaikkia tunnistettuja indikaattoreita, tee johtopäätökset. Jos on pieniä virheitä ja puutteita, voit antaa työntekijälle aikaa parantaa työn tuottavuutta ja täyttää aukkoja tiedoissa ja taidoissa. Ja jos samaan aikaan myyjällä ei ole halua muuttaa jotain ja oppia, toisen tulisi ottaa hänen sijaansa.
