Soiton päätarkoitus on löytää uusia asiakkaita, joiden kanssa et ole koskaan ennen puhunut tai tavannut. Tämä tekniikka on erittäin vaikeaa, jos et ole koskaan kokenut sitä.
Tärkeimmät esteet puhelinkutsulle
Tärkein este kylmäpuheluille on henkilökohtaisen viestinnän mahdottomuus keskustelukumppanin kanssa. usein tuntemattomien organisaatioiden asiakas ei hyväksy edes tuottoisia tarjouksia. Seuraava este on keskustelukumppanin halu ripustaa puhelin heti kuulematta ehdotustasi loppuun asti. On totta, että tämä este on mahdollista voittaa epätavallisella viestinnällä ja nopealla reaktiolla pienimpään muutokseen keskustelukumppanin intonaatiossa. Kolmas este on erimielisyys sopimuksen tekemisestä puhelimitse, joten pätevät johtajat yrittävät välttää tämän ja haluavat tehdä sopimuksen vain henkilökohtaisesti.
Kylmäpuhelutekniikka
Vaihe 1 perustuu asiakasta koskevien tietojen valmisteluun ja keräämiseen. Tämän vaiheen perusta on positiivisten reaktioiden muodostumisessa keskustelukumppanin silmissä ja hyvään työn alkuun.
Vaihe 2 koostuu mahdollisesta asiakasorganisaatiosta soittamisesta, jossa saat selville sen henkilön nimen, jonka kanssa sinun on jatkossa oltava yhteydessä. Saatat pystyä keräämään kaikki tiedot ensimmäisessä vaiheessa soittamatta tarvitsemallesi yritykselle. Tällöin ensisijainen tehtäväsi helpottuu, eikä sinulla ole mahdollisuutta kommunikoida hyväntahtoisen sihteerin kanssa.
Vaihe 3 - tunnistamalla tarvitsemasi henkilön tarpeet. Se on myynnin tärkein vaihe. Tässä viestinnän vaiheessa on kiellettyä tarmokkaasti tarjota tuotteitasi ja lisäksi vaatia kauppaa, koska sinut saatetaan hyväksyä erittäin tunkeilevaksi keskustelijaksi. On tarpeen tuntea, miten henkilö on mielialalla tässä keskustelussa, tämä voidaan tehdä vain kuulemalla intonaatio, jonka kanssa keskustelukumppanisi vastasi puheluun. Muista kiinnittää huomiota siihen, onko henkilö tuulella keskusteluun kanssasi, äläkä siis kiirehdi esittämään valmiita kysymyksiä.
Vaihe 4 - kokous, esittely. Jos olet tässä vaiheessa edistynyt työssäsi, ota huomioon, että työsi on 70% valmis. 100-prosenttista menestystä tapahtuman suorittamisessa ei kuitenkaan vielä taata sinulle. Kokousta ei tarvitse valmistautua etukäteen, riittää, että voit vastata kaikkiin kysymyksiin itse, koska olet hyvä alan asiantuntija. Mikä tärkeintä, kun tapaat ensimmäisen kerran, älä unohda, että sinut tervehtii vaatteet.
Vaihe 5 - menemme suoraan kauppaan. Yleisin tekniikka, joka stimuloi sopimuksen allekirjoittamista, on se, kun asiakas on ajallisesti rajallinen ja vihjaa, että kaupasta on tehtävä päätös mahdollisimman pian. Voit nopeuttaa prosessia, jos siirtymällä tavaroiden tarjoamisesta heti sopimuksen tekemisen hetkestä suoraan keskusteluun jatkoyhteistyöstä, mikä tarkoittaa asiakkaan suostumusta kaupan tekemiseen. Yhteenvetona välitulokset sovituista hinnoista ja toimitusajoista jatkat heti sopimuksen tekemistä.
