Kun työskentelet asiakkaan kanssa, sinun ei pitäisi koskaan unohtaa, että edessäsi on elävä henkilö. Ihmiset ovat kaikki erilaisia, jokainen ansaitsee yksilöllisen asenteen ja lähestymistavan. Ottaen huomioon, että kahta identtistä myyntiä ei voi olla, on välttämätöntä pystyä ymmärtämään ihmisiä, heidän käyttäytymisensä motiiveja ja hallitsemaan viestinnän psykologia.
Ohjeet
Vaihe 1
Esittele itsesi myydessäsi. Ole kiinnostava keskustelukumppanillesi. Asiakkaan ei pitäisi kyllästyä sinuun, tämä vaikuttaa varmasti hänen käsitykseen.
Vaihe 2
Laajenna näköalasi, mutta sulje pois ylimielisyys ja kaikkitietävyys. Ostaja tuntee tämän asenteen heti ja lopettaa yksinkertaisesti luottamuksen sinuun. Osoita kunnioitusta häntä kohtaan, niin hän tuntee saman sinulle. Yritä kasvattaa empatiaa ja osoittaa henkilökohtaista kiinnostusta vuorovaikutustesi suhteen.
Vaihe 3
Paranna haastattelutekniikkaa. Kun kysyt, ota riittävästi huomioon kuulostetut vastaukset. Tarkista jatkuvasti, kuinka ymmärrät asiakkaan oikein. Esitä perinteisten kysymysten lisäksi selventäviä kysymyksiä. Muista, että kysymysten on oltava asianmukaisia. Menestyvä myyjä puhuu vain 20% asiakkaan kanssa vietetystä ajasta ja 80% havaitsee vastaukset. Kuuntelu on yksi tärkeimmistä taidoista tällä ammatilla.
Vaihe 4
Aseta tarjous ainutlaatuiseksi ja kertaluonteiseksi, ei yhdeksi monista. Sinun tehtäväsi on esitellä tavarat siten, että ostajilla ei ole kysyttävää: "Mitä sitten?" Joskus he kysyvät sitä mielestäsi epäasianmukaisimmalla hetkellä rikkomatta kaikki vakuuttavat argumenttisi ja mestarilliset puheet.
Vaihe 5
Myy ei niin paljon itse tuotetta kuin sen läsnäoloa asiakkaan elämässä. Ymmärtää ostajan kohtaamat ongelmat ja haasteet. Piirrä kuvaannollinen kuva, jos näitä ongelmia ei ole. Tutki perusteellisesti myyntiin tarjottavaa tuotetta ja sen vaikutusta, jotta voit tuntea itsesi luottavaiseksi.
Vaihe 6
Älä perustu asiakkaasi loogisiin päätöksiin. Tässä vain 16% on varattu logiikalle. Loput 84% ovat puhtaasti emotionaalisia motiiveja. Heidän joukossaan on tavallinen haltu omistaa, arvostus, asema, ahneus ja joskus jopa pelko menetyksestä, joka voi syntyä, jos et hanki tarjoamaasi. Korosta vallitseva emotionaalinen motiivi varhaisessa viestinnässä ja käytä tätä voimakasta vipua.
Vaihe 7
Älä alenna hintoja. Käyttämällä tätä menetelmää ostajan suostuttelemiseksi olet todennäköisesti vetäytymässä sen sijaan, että käyttäisit pätevää liikesuhdetta. Arvosta aikaa, tuotteiden tai palvelujen tasoa. Aseta hinnat kohtuullisen sopiviksi. Kaikkea voidaan myydä halvalla. Jos kilpailu perustuisi yksinomaan hintojen vahvistamiseen, myyjän ammatti ei olisi ollenkaan tarpeen.
Vaihe 8
Kiinnitä erityistä huomiota tuotteesi henkilökohtaisiin esittelyihin. Tällaisten tapahtumien pitäminen kasvattaa myyntiä noin 10 kertaa verrattuna tarjousten lähettämiseen muulla tavoin. Lisäksi tämä on ainutlaatuinen tilaisuus tuottaa mahdollisimman suuri vaikutus ihmisiin ja myydä paitsi itse tuote myös vakuuttaa ostaja hänen pätevyydestään, suhtautumisestaan liiketoimintaan ja ihmisiin. Asiakkaan paras kohteliaisuus on ammattitaidon tunnustaminen, joka näkyy kaikessa toiminnassasi, sanassasi sekä tavassasi esitellä itseäsi.
Vaihe 9
Kiinnitä huomiota kohdemarkkinoidesi ja asiakkaiden markkinoiden elämään ja kehitykseen. Keskustele kiireellisistä aiheista temaattisilla sivustoilla ja sosiaalisissa verkostoissa, julkaise artikkeleita ja uutiskirjeitä kohdeyleisölle. Järjestä oma blogisi. Tällaisten toimien tulos on maine ja auktoriteetti työtovereidesi ja asiakkaiden keskuudessa, mikä parhaiten kuvaa työsi.
