Asiakkaan vakuuttaminen ostamaan tuote ei ole niin helppoa, varsinkin kun hän epäilee jotain. Jokainen asiakas vaatii yksilöllistä lähestymistapaa, joten kaikkien asiakkaiden vakuuttamiseksi ei voi olla selkeitä ohjeita. Mutta on olemassa useita sääntöjä, jotka auttavat merkittävästi suostuttelemaan asiakasta ostamaan tuotteen. Lisäksi hän todennäköisesti haluaa palata luoksesi seuraavaa ostoa varten.
Ohjeet
Vaihe 1
Terveiset ovat tärkeä osa asiakaspalvelua. Jokainen asiakas, joka tulee kauppaan hyvällä tai huonolla tuulella, etsii viestintää. Myyjän ystävällinen hymy ei koskaan ole tarpeeton. Pakkomielteistä avuliaisuutta ei tarkoiteta tällä. Jonkin ajan kuluessa asiakkaan tulee viihtyä kaupassa, tuntea olevansa oikeassa paikassa. Tämä kestää yleensä noin viisi minuuttia. Tämän ajankohdan jälkeen sanallinen tervehdys ja huomaamaton keskustelu abstraktista aiheesta koetaan paremmin, eikä ajatuksella, että myyjä "tuli määräämään jotain". Tervehdyksen aikana kontakti muodostuu ostajan kanssa, jatko-viestinnän este poistetaan.
Vaihe 2
Tarpeiden tunnistaminen.
Kun positiivinen kontakti on muodostettu, on aika selvittää hänen tarpeensa. Potentiaalinen ostaja on huolissaan vain kahdesta asiasta - itsestään ja hyödystä. On erittäin tärkeää ymmärtää, kun kommunikoi asiakkaan kanssa tarkalleen, mitä etuja hän haluaa saada tuotteesta. Lisäksi tarjotaan pääsääntöisesti tiettyä tuotetta, joka vastaa parhaiten asiakkaan tarpeita. Sinun tarvitsee vain pyytää häntä selventämään, mitä hän tarvitsee, ja tarkemmin - kysyä. Kysymyksiä esitetään suppiloperiaatteen mukaisesti: ensin selvennetään yleiset olosuhteet ja suhtautuminen tuotteeseen kokonaisuutena, ja sitten erittely ja selvennys yksityiskohdista, jotka auttavat tunnistamaan ostajan kiinnostuksen. Tässä vaiheessa myyntiavustajan päätehtävänä on kuunnella mitä asiakas haluaa
Vaihe 3
Ostajan tunnistettujen tarpeiden perusteella myyjä siirtyy tuotteen esittelyyn. Esitys puolestaan ei ole muuta kuin asiakkaan kiinnostuksen ja valmiuden ostaminen kannustamalla luomaan tehokas kuva. Se paljastaa tuotteen tekniset ominaisuudet, erityiset toiminnot, edut muihin malleihin nähden ja tarjoaa tilastotietoja. Kaikki tämä perustuu asiakkaan tarpeisiin, hänen vaatimuksiinsa tuotteesta. Toisin sanoen esitys onnistuu useimmiten, jos se täyttää seuraavan kaavan: tuotteen ominaisuudet + yhdistävä lause + asiakasetu.
