Asiantuntija, joka osaa neuvotella, arvokkain henkilö missä tahansa yrityksessä. Kaikki minkä tahansa tason johtajat koulutetaan neuvottelujen strategiaan ja taktiikoihin. Tällä taiteella on useita tärkeitä periaatteita, jotka kaikkien tulisi tietää.
Ohjeet
Vaihe 1
Ole selvä mitä haluat, mutta varmista, että sinulla on varastossa useita ehdotuksia. Mitä kokeneempi neuvottelija on, sitä joustavampi hän on ja sitä paremmin hän pystyy etsimään kaikenlaisia vaihtoehtoja.
Vaihe 2
Hyvä valmistautuminen neuvotteluihin edellyttää vähintään kolmea mahdollista strategiaa. Lisäksi sinun on otettava huomioon kaikki mahdolliset vihollisen vastastrategiat. Tätä varten sinun on ymmärrettävä selvästi toisaalta neuvottelupuolueen kokoonpano, heidän ammatilliset vastuut, henkilökohtaiset ominaisuudet ja jopa mahdolliset jälkimmäiset motiivit.
Vaihe 3
Muista kuunnella kaikkien osapuolten väitteitä. Kun aloitat neuvottelut, arvioi, kuinka perusteltuja ja kohtuullisia keskustelukumppanisi vastalauseet ovat.
Vaihe 4
Ole valmis tekemään myönnytyksiä tietysti tietyssä määrin. Aseta itsellesi sallitun raja ja älä ylitä sitä neuvotteluprosessissa. Mutta neuvotteluidesi ei pitäisi muistuttaa ultimaattien vaihtoa. Te kaikki tulitte etsimään oikeutta tai kertomaan vastustajille, missä heidän todellinen paikkansa on, vaan ratkaisemaan suhteenne.
Vaihe 5
Älä paina viimeiseen. Jopa jänis kulmaan voi purra epätoivoisesti. Ja jos sinulla on kaikki trumpit ja teräsbetonin väitteet käsissäsi, älä tuo vihollista täydelliseen antautumiseen.
Vaihe 6
Ammattitaitoinen neuvottelija ei koskaan jätä tiloja protestiksi. Näin poliitikot voivat lähteä. He istuvat neuvotteluissa viimeiseen asti, kunnes on olemassa ainakin jokin hyväksyttävä sopimusmuoto. Tai ainakin hänen ulkonäönsä.
Vaihe 7
Valitse oikea aika, varsinkin jos pelkäät, että vastustajat voivat muuttaa mieltään tai vetäytyä viime hetkellä. Paras aika neuvottelujen viimeiseen vaiheeseen on ennen viikonloppua. Mitä tiukemmat määräajat, sitä intensiivisemmät kokoukset ovat ja sitä pienemmät mahdollisuudet kääntyä ei-toivottuun suuntaan. Vastustajien joukossa on varmasti henkilö, joka kiirehtii levätä, eikä hän anna neuvottelujen mennä odottamattomaan suuntaan.
Vaihe 8
Tuo asiantuntijat mukaan. On erittäin tärkeää, että aina on käsillä henkilö, joka pystyy antamaan selityksiä ajankohtaisesta asiasta paikan päällä, varsinkin jos kukaan osapuolista ei ymmärrä tarkalleen kaikkia tapauksen vivahteita.
Vaihe 9
Ryhmäneuvottelujen aikana on erittäin tärkeää, että pöydän toisella puolella, missä vastustajasi istuvat, ikään kuin sattumalta, joukkueesi parhaiten valmistautunut jäsen. Henkilökohtaisissa neuvotteluissa ihmiset luottavat vaistomaisesti oikealla puolella oleviin vihjeisiin. He tiedostavat alitajuisesti ne oikeiksi.
Vaihe 10
Älä häiritse toista puhuvaa. Tarkkaan kuunteleva henkilö vähentää vastustajan aggressiivisuutta enemmän kuin puhuva henkilö. Todistamalla suullisesti ylivoimaisuuden, viattomuuden sekä oikeudet ja velvollisuudet vastustajasi kokevat suorituksen tunteen ja saattavat olla suostuvampia, kun on kyse asiasta.
Vaihe 11
Kysy oikeita kysymyksiä. Puheesi on vaadittava yksityiskohtaista vastausta ja kannustettava keskustelukumppaneita puhumaan enemmän. Luopu kysymyksistä "kuka?", "Missä?" ja milloin?". Käytä miten, miksi, miksi?
