On monia tapoja tehdä kauppa. Kuinka ja milloin niitä käytetään, riippuu siitä, mihin asiakas luotti ottaessaan sinuun yhteyttä ja mihin luotit tehdessäsi yhteistyötä tämän asiakkaan kanssa.
Ohjeet
Vaihe 1
Ensinnäkin kysy vain asiakkaalta: aikooko hän ostaa tämän tuotteen tai tehdäkö kanssasi sopimuksen ehdoistasi? Yritä olla jättämättä kysymystäsi vastaamatta, mutta älä ole liian ärsyttävää. Kysy, mikä malli sopisi hänelle tai mitkä sopimusehdot näyttävät hänelle hyväksyttävimmiltä.
Vaihe 2
Tarjoa hänelle vaihtoehto niin, että mitä tahansa hän vastaa, et ole häviäjä. Esimerkiksi: "Haluatko antaa käteisellä tai pankkisiirrolla?", "Oletko tyytyväinen hopeanväriseen vai onko se parempi musta?" jne.
Vaihe 3
Kerro meille kanta-asiakasarvosteluistasi, kerro meille käytännön tapauksista, kun juuri tuotteesi tai palvelusi auttoivat ratkaisemaan tärkeitä elämänongelmia. Jos joku on jo puhunut kilpailijoiden kanssa ennen yhteydenottoa, älä mainitse heitä ennen kuin hän itse aloittaa keskustelun heistä. Mutta puhu puolueettomasti muista yrityksistä, vaikka niiden ehdot olisivatkin paljon parempia kuin sinun. On mahdollista, että asiakkaasi ei pitänyt siitä, että muut yritykset eivät kohdelleet häntä niin hyvin. Mutta jopa tässä tapauksessa eniten voit tehdä empatiaa emmekä henkilökohtaisiksi tai keskustelematta kilpailijoiden myynneistä.
Vaihe 4
Kiinnitä asiakkaan huomiota kielteisiin seurauksiin, jotka aiheutuvat kieltäytymisestä yhteistyöstä kanssasi: ajanhukkaa jatkotutkimuksiin, jatkuvaa hinnankorotusta, muita ongelmia. Korosta, että ostamalla tarjoamasi tuotteet (palvelut) hän voi käyttää niitä kirjaimellisesti välittömästi. Huomautusrajoitukset: viimeinen erä, alennusten ja etujen päättyminen, valikoiman muutos jne. Kerro meille uudelleen tuotteidesi (palveluidesi) eduista.
Vaihe 5
Älä kiirehdi tarjoamaan asiakkaalle suunniteltuja alennuksia, ennen kuin olet käyttänyt kaikki mahdollisuudet suorittaa kauppa. Loppujen lopuksi hän voi päättää, että on mahdollista alentaa hintaa entisestään, ja neuvottelut pysähtyvät. Heidän on pidettävä suunniteltu alennus lahjana eikä myönnytyksenä.
Vaihe 6
Jos asiakas kieltäytyy edelleen sulkemasta kauppaa välittömästi, hyväksy hänen päätöksensä. Luettele kuitenkin uudelleen kaikki yhteistyön ehdot kanssasi ja kysy, sopivatko he hänelle? On mahdollista, että asiakas ei pidä vain yhdestä asiasta: hankinnan kustannuksista. Tässä tapauksessa sinun pitäisi kiittää häntä yhteydenotosta sinuun ja ilmaista toivoa yhteistyön jatkamisesta.
