"Myy minulle esimerkiksi tämä lyijykynä" - ja haastattelija ojentaa sinulle lyijykynän työpöydältä. Kynän sijasta voi olla nitoja, teippi, kuulakärkikynä - kaikki mitä löytyy toimiston pöydältä. Kuinka päästä pois tästä tilanteesta?
Ohjeet
Vaihe 1
Hyvän myyjän on tunnettava tuotteensa läheisesti. Siksi, ennen kuin myyt lyijykynän, tutki sitä. Ei ole turhaa ilmaista kaikkia tekojasi haastattelijalle, esimerkiksi:”Haluan tietää hyvin, mitä myyn. Joten tämä on yksinkertainen lyijykynä. Se on automaattinen. Lyijykynän takapäässä on pyyhekumi ja sitä on jo käytetty vähän. Ja sisällä on säiliö varretankoja varten."
Vaihe 2
Hyvän myyjän on tiedettävä asiakkaidensa tarpeet. Yleensä nämä tiedot otetaan erilaisista mielipidekyselyistä, mutta sinulla ei ole tällaisia tietoja. Joten nyt sinun on kysyttävä haastattelijaltasi esimerkiksi:”Nyt haluan tavata asiakkaani. Voinko kysyä muutaman kysymyksen? Joten kuvittele, että sinulla on jo yksinkertainen lyijykynä. Mikä hän on? Mikä voisi saada sinut ostamaan toisen tavallisen lyijykynän omasi sijaan? Välitätkö hinnasta, valmistajasta, kotelon väristä, vaihtotankojen lukumäärästä?”Keksi muita kysymyksiä omien kokemuksiesi perusteella.
Vaihe 3
Hyvän myyjän on esiteltävä tuotteitaan taitavasti. Esityksen ei pitäisi olla kasvoton. Nyt kun tiedät asiakkaasi mieltymykset, voit esitellä tuotteesi oikein heille. Yritä korostaa juuri sitä, mitä haastattelija mainitsi tärkeinä ominaisuuksina. Älä epäröi tarjota tarjouskampanjaa tai "ainutlaatuista tarjousta" - työkalujen valinnassa ei ole rajoituksia, ainoa tehtävä on myydä lyijykynä. Joskus hinnan keksimisessä on ongelmia. Se voidaan ratkaista esimerkiksi seuraavasti. Esityksen lopussa kysy haastattelijalta: "Utelias, mihin hintaan olisit valmis ostamaan tämän kynän juuri nyt?" Heti kun hän mainitsee numeron, nyökkää: "Ok, mennään kassalle."
Vaihe 4
Haastattelija vaikeuttaa tehtävääsi, kieltäytyy vastaamasta kysymyksiin tai kieltää tarvitsevansa tätä tuotetta. Älä paina häntä. Selitä hänelle (haastattelijana, ei asiakkaana), että ymmärrät, että on tilanteita, joissa asiakas ei tarvitse tätä tuotetta. Luulet, että ajan tuhlaaminen esitykseen on haitallista ja haitallista pitkäaikaisen suhteen luomiselle kyseiseen asiakkaaseen. Palatessasi uudelleen rooliin, sano esimerkiksi seuraava:”Huomaan, että tämä lyijykynä ei ole sinulle mielenkiintoinen. Myymälässämme on paljon enemmän hyödyllisiä toimistotarvikkeita. Anna minun näyttää sinulle joitain niistä. Jos haastattelija hyväksyy tämän vaihtoehdon, aloita alusta uudella aiheesta.
