Ostoksen (tuotteen tai palvelun) arvo asiakkaalle ei määritetä sen ominaisuuksien perusteella, vaan sen perusteella, miten tuote pystyy tyydyttämään nykyiset tarpeet. Esimerkiksi henkilö ei saa hälytystä autosta, vaan rauhallisuuden ja luottamuksen turvallisuuteen. Myyjän kannalta tärkeintä on tunnistaa täsmälleen ne edut, joita ostaja odottaa ostokselta. Jos tämä jätetään huomiotta, asiakas ei koskaan palaa luoksesi, vaikka yksittäinen osto olisikin tehty, eikä varmasti suosittele yritystäsi piireihinsä. Muista, että vain 20% ostajista tietää selvästi tarpeensa.
Ohjeet
Vaihe 1
Ota yhteyttä. Esittele itsesi ensin ja selvitä, miten voit puhua vastustajasi. Jos asiakas tulee itse luoksesi, sinun ei pitäisi kysyä "Kuinka voin auttaa?" Parempi niin - "Mikä sinua kiinnostaa?" Siten aloitat halun ajatella, mistä hän juuri on kiinnostunut. Älä kysy virallisesti, ole valmis kuuntelemaan. Puhetavan ja -nopeuden tulee vastata asiakkaan keskustelua.
Vaihe 2
Kysy kysymyksiä. Toimi kuin suppilo - aloita yleisistä olosuhteista ja siirry selventämään yksityiskohtia. Avoimet kysymykset ("Miksi?", "Mille?", "Miksi") auttavat saamaan eniten tietoa laajennetussa muodossa. Vaihtoehto (yhdysmerkeillä "tai", "tai") tarjoaa vaihtoehdon tai kääntää keskustelun takaisin raiteilleen. Suljetut kysymykset merkitsevät yksiselitteistä vastausta ja auttavat selkeyttämään asiakkaan asemaa ja luomaan varmuutta. Suljettuja kysymyksiä ei pitäisi olla paljon, käytä pääasiassa avoimia kysymyksiä.
Vaihe 3
Kuuntele ostajaa huolellisesti. Käytä aktiivista kuuntelemistaitoa: kysy selventäviä kysymyksiä, rohkaise keskustelukumppania, anna palautetta. Hanki vahvistus siitä, että ymmärrät oikein, jos sinulla on epäilyksiä tästä. Tee se taukoja keskeyttämättä asiakasta. Tämä osoittaa, kuinka tärkeitä asiakkaan todelliset tarpeet ovat sinulle.
Vaihe 4
Käännä keskustelusi eduiksi. Osoita, että ymmärrät, mitä asiakas todella haluaa.
